前言：在品牌陣營競爭激烈、市場區域特征明顯、用戶越來越強調服務質量的安防市場，分銷代理渠道市場的經營和拓展一直以來都是各大品牌廠商關注的重點。而在產業智能化升級、市場需求碎片化、產品軟硬一體化等多重趨勢背景之下，當前的智能安防分銷市場無疑面臨著一系列新的挑戰，如何重構適配當前市場發展趨勢的分銷市場拓展體系，本文將從廠商的角度作簡要分析!
攜手渠道伙伴共同成長是關鍵命題
在平安中國的理念驅動之下，中國安防市場有著廣闊的發展前景，由此也帶來了激烈的市場競爭態勢，邁進AIoT階段，市場的競爭格局變得更為復雜。這不僅是廠商面對的挑戰，對于安防經銷商而言，也被市場趨勢倒逼著轉型升級，想要在日趨激烈的競爭中脫穎而出，轉型升級提高自身核心價值是必然趨勢。
作為廠商，攜手渠道合作伙伴共同成長壯大始終是關鍵命題，宇視科技認為，核心、獲利、成長是經銷業務的核心價值觀。基于此，一直以來，宇視在經銷業務方面始終都在積極助力經銷商一同成長，引導經銷商從傳統坐銷朝增值型、服務型經銷商的角色轉型。
人工智能、物聯網等技術的深度融合驅動著安防市場逐步進入到AIoT化階段，這意味著智能安防從產品到方案都面臨著升級迭代的挑戰，這一趨勢變化也直接帶動了安防經銷業務的演化。如何滿足SMB市場對于AIoT產品方案的需求?如何助力經銷商提高對AIoT產品、技術的認知以及這類產品的經銷服務能力?
面對這一系列問題，作為廠商，我們主張從產品方案、技術賦能、銷售賦能等多方面助力經銷商合作伙伴實現自身能力的成長，帶動經銷商迭代方案產品的營銷能力、服務交付能力，以便能夠在較為激烈的市場競爭中贏取更多機會。
踐行地市下沉和細分戰略
進入到智能化階段后，碎片化和場景化成為安防業務的主要特質，而這也對渠道市場的拓展帶來了新的挑戰。一邊是碎片化的市場需求，另一邊是組合多變的非標準化產品和方案，如何在兼顧成本和效益的同時提高需求響應交付的速度和質量，這是一個值得廠商和分銷代理渠道商思考的問題。
為了更好的服務合作伙伴和客戶，遵循核心、成長、獲利的合作價值觀，針對這類問題，其實可以從多個方面著手解決：一是強化和渠道商的溝通效率，二是助力渠道合作伙伴持續成長壯大，三是面向分銷市場適時做產品方案的針對性調整。這其中，業務布局的核心就是地市下沉和細分戰略。
首先在強化渠道溝通效率方面，通過技術、管理賦能及持續改進運作支撐平臺，降低經銷商與廠商的溝通和服務成本，提高互動效率，提升經銷商在場景化產品和方案的營銷和交付能力。通過一級經銷商技術工程師的扁平化、規范管理和培養策略，帶動經銷商持續迭代部件產品、細分場景方案的營銷和交付能力。
其次，可以通過一系列支持政策賦能下游合作伙伴，拓寬下游管道，帶動流量產品、增值產品及細分場景方案的快速落地。
最后在產品策略上，為了配合區域下沉和行業細分戰略，可以持續在目標的細分場景上迭代產品以及解決方案，積極擁抱地市區縣市場。對于地市和縣鎮市場，面向SMB客戶對象，迭代小場景、輕量化的方案，以更好的賦能經銷商，服務最終用戶。
綜合而言，隨著近兩年市場競爭環境和產業生態的變化，在經銷渠道業務的拓展方面，廠商可以進一步提升分銷渠道的營銷能力和增值服務能力，能夠針對下游客戶乃至消費者，進行產品推廣和增值服務;另外，我們也將持續加大對分銷渠道商的內部管理、市場經營、市場拓展的賦能培訓，提升經銷商經營管理和市場拓展的能力。同時將進一步培養經銷商的業務轉型和一專多能的能力，通過多路徑實現廠商和經銷商的共贏發展。
渠道市場拓展任重道遠
隨著技術進步和智慧城市的建設，安防市場規模和空間巨大，當下的安防行業已進入到一個全景、數智、物聯、融合的發展階段，這也吸引著不少“跨界者”在這個領域的涉足，包括IT、CT、AI類廠商。我們歡迎各類廠商進入安防市場，他們的逐步進入給市場和客戶帶來了諸多活力和業務價值，有利于安防技術的進步和發展。
而在安防分銷市場的經營和拓展方面，無論是對這個領域的老廠商還是新入局者而言，高性價比的產品始終是基礎條件，其次產品體驗要很好地貼合最終用戶、工程商的使用習慣、工程習慣。管道通路的拓展，是一項長期且艱巨的工作，任何一個新進入者都需要遵循這個領域的規律發展業務，業務成長中的里程碑也需一個個跨越。
（本文根據浙江宇視科技副總裁兼渠道事業部部長馬玉杰的采訪整理）
