前言：今年三月，華為提出了“分銷3.0”這一全新口號，企圖讓當下背負重重壓力的分銷市場良性狀態。因為，在當下，這個占據中國安防市場40%的渠道模式，正同時面臨著互聯網時代電商模式的沖擊以及智能時代的轉型壓力。
作為安防行業中獨特存在的一大市場，安防分銷構筑了安防產業下沉市場和零售渠道的基礎。但步入智能化時代，人們逐漸發現，這個看起來盈利滿滿的渠道模式，卻也開始與AI技術、智能化場景逐漸割裂，其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語聯系起來。市場需求的萎縮和行業競爭的整合，安防分銷前路艱難。
安防分銷的兩大難題：技術和模式
進入安防智能化時代，用戶的碎片化、個性化需求越來越多，定制化解決方案開始受到安防用戶的青睞。在深圳市遨游通訊設備有限公司特種事業部總經理焦偉看來，“基于定制需求的需要，工廠在研發過程中開始開放更多的端口，以提供功能多端口方案，給渠道商提供了更完善的技術協作支持。而這種極劇上升的定制化需求，相比傳統的買賣關系，也在不斷推動渠道商的成長，給渠道商帶來了更大的生存空間。”
但也正是因為進入智能化時代，傳統的安防模式也開始因技術本身受到了不少約束。“在新技術面前，工廠工程師能夠熟練掌握技術資源并做到對技術的實時更新，且工廠也在加大研發投入以產出更多創新型產品。在以上前提之后，分銷商開始對產品進行傳遞復制。但困難就出現在傳遞復制這一環節。” 焦偉提出，“在當下，大多數分銷商的技術人員依舊是老一代安防人員，對新技術的掌握、吸收、消化能力還不足夠，使得其無法在短時間內熟練掌握新產品的功能特性，從而也無法對采購方的需求進行完美匹配，采購方的時間也被損耗。基于如上原因，目前越來越多的采購方開始跨過分銷商，直接與工廠進行產品銷售對接，這對于分銷商來說，無疑是一種巨大的商業損失。而為了彌補這種商業損失，分銷商必須增加人員培訓、物流、人才引進等方面的支出，但效果并不理想。尤其在當下，安防行業的顯性環境也并不樂觀，分銷商的處境愈發艱難。”
此外，由于受到互聯網時代電商模式的沖擊，傳統渠道模式中分銷模式正面臨巨大的生存危機。“單一的線下模式正在走下坡路，現在以及未來將更多被線上加線下的直營模式代替。” 焦偉認為。
“分銷3.0”能改變安防分銷困局？轉型是關鍵
為了應對智能時代安防分銷市場分配的不足以及產業的變化，今年3月，華為提出了“分銷3.0”口號，試圖讓分銷市場回歸良性狀態。
不可否認，“分銷3.0”是當下安防分銷市場最佳的解決方案，給市場指明了前行的方向。但是，“分銷3.0”的提出，也給傳統安防分銷帶來了更多挑戰，首當其沖的就是渠道商的轉型問題。
在“分銷3.0”背后，渠道商要轉型，向上成為設備商，向下成為工程商，從這個角度來看，對于渠道商來說，轉型已成為企業的正常的戰略布局，但由于沒有足夠的技術實力做支撐，轉型之路異常艱難。“對于渠道商尤其是分銷商來說，技術研發一定是轉型中非常重要的部分。如果沒有長年的技術積累和有效資源，分銷商的轉型只能稱之轉業。目前，不少企業在進行產品研發時，常常忽略了自身的研發實力或是技術的獨特之處，亦或是沒有實用有效的創新成果，盲目的向市場推出新產品，反而給市場帶來了不小的傷害，同時也給企業帶來了負面影響，給企業的轉型帶來更多的壓力。” 焦偉指出。
也就是說，在強大的市場壓力和經濟下行的困境之下，分銷商甚至企業要轉型，必須腳踏實地，找到自身的優勢所在，并在該基礎上擁有獨家研發成果，才能為自身打造一面銅墻鐵壁！
安防分銷的全新未來：簡單且親民
分銷靠渠道完成，而渠道又分為銷售渠道和分銷渠道。也就是說，渠道商和分銷商應屬于包含關系。只是，在當下，安防分銷市場已經占據安防整體市場的百分之四十，其它渠道商該如何體現自己的價值？
焦偉認為，“在這種背景之下，渠道商必須對自身實力有所了解，并在自身實力基礎上對系統進行集成或是二次開發，提供更多優化且實際的解決方案，。切勿一味跟從，復制他人的渠道模式。只有找到最適合自身的方式，渠道商的價值才得以實現。
那分銷商又該如何捍衛自己的市場地位？分銷商需要改變現有的渠道模式，以線上銷售為主，以用戶宣傳零售為主。這樣不僅能增大利潤，也能通過物流完成訂單。同時，用戶的直線交流，也避免了避免工廠技術直接進入帶來的項目尷尬。更為重要的是，通過在線調研和溝通，也能讓更多碎片用戶加入其中，增加分銷商的競爭籌碼。
智能化必將成為未來安防主流，AI智能、人臉識別分析、大數據等也必將成為未來安防渠道的主力軍。而除了產品智能化升級，未來安防分銷商也將把科技扁平化作為目標，完善企業的各個信息點，為用戶提供更加完善的解決方案，把復雜的系統簡單化、親民化。
（本文根據對深圳市遨游通訊設備有限公司特種事業部總經理焦偉采訪整理）
